Escolher em quais plataformas investir para aumentar a base de clientes não é uma tarefa fácil, assim como é um desafio decidir entre apoiar iniciativas de inbound ou outbound marketing. Afinal, formatos de propaganda tradicionais são eficazes no alcance do grande público. No entanto, a instalação de bloqueadores de anúncios digitais, os Ad Blockers, não é algo incomum, o que indica um certo descontentamento com essa publicidade.
Não é à toa, portanto, que muitas empresas estão investindo em estratégias de inbound marketing que, segundo estudos, podem produzir 54% mais leads e converter mais clientes, a um custo menor, do que ações tradicionais.
Será que veicular anúncios na internet e comerciais na TV não geram melhores resultados? O marketing de atração substituirá as estratégias convencionais? Ao longo dos próximos tópicos vamos explicar os conceitos e como escolher entre campanhas de inbound ou outbound marketing.
O que é outbound marketing?
As estratégias de outbound alcançam um público mais amplo com a veiculação de campanhas em mídias mais tradicionais, como revistas, jornais, outdoors e comerciais na TV, além de anúncios em mídias sociais como o Facebook e Instagram, para uma audiência segmentada.
Algumas empresas utilizam o conceito de outbound nas ações de prospecção de vendas com o envio de e-mails e ligações para pessoas que, talvez, nunca tiveram contato com a empresa. Um ponto importante a observar em relação às estratégias de outbound marketing é que suas campanhas são criadas com o objetivo claro de venda. Os comerciais na TV, os anúncios em revistas e jornais e as ligações frias de um vendedor, na maioria das vezes, incluem a oferta de algum produto ou serviço.
O que é inbound marketing?
No passado, era comum que o consumidor procurasse um vendedor para conversar sobre uma necessidade, a fim de descobrir algum produto que a solucionasse. Essa realidade mudou muito com os avanços digitais. Na internet, as pessoas, hoje, acessam informações, comparativos e avaliações por meio de um smartphone.
Não é mais incomum um cliente chegar à empresa pronto para adquirir uma solução, após ler sobre suas necessidades, produtos, marcas e conversar com outros consumidores e vendedores.
Esse contexto deu origem às estratégias de inbound marketing ou marketing de atração, que como o nome sugere, tem o objetivo de atrair o consumidor. Basicamente, a ideia é chamar sua atenção, pegar suas informações de contato, manter um relacionamento para, no momento ideal, ofertar seus produtos e serviços, além de fidelizar clientes e incentivar a indicação.
Essa proeza é possível com a criação de conteúdos de qualidade, como artigos, infográficos e vídeos para as mídias sociais e a disponibilização de materiais ricos, como e-books e planilhas. Geralmente, esses arquivos são enviados para o e-mail do internauta após preenchimento de um formulário, que solicita informações como nome e e-mail.
Ao preencher e enviar esse formulário, a pessoa entra na base de contatos da empresa. Esta, por sua vez, mantém o relacionamento, geralmente por e-mail, até que perceba que existe um interesse em algum produto, devido ao perfil do consumidor e às interações com os conteúdos enviados. As estratégias de inbound marketing são um pouco complexas e costumam exigir, além de experiência, o uso de softwares de e-mail marketing, como o LeadLovers ou MailChimp ou de automação, como o RD Station ou o Hubspot.
O que é melhor para o meu negócio: inbound ou outbound marketing?
A decisão ideal entre investir em inbound ou outbound depende muito das metas e objetivos da empresa, além da disponibilidade de recursos. O marketing de atração demanda mais investimento, já que exige a veiculação de campanhas, seja em mídias online, seja offline. No entanto, por outro lado, os resultados costumam aparecer com mais agilidade.
As campanhas de inbound marketing, por sua vez, são menos custosas à empresa, já que não exigem a veiculação de anúncios, além de gerar dados, que ajudam a entender melhor o perfil do cliente ideal. Os conteúdos produzidos atraem pessoas, geram autoridade, confiança e vendas. No entanto, as estratégias costumam ser mais complexas e os resultados só aparecem, em geral, a médio e longo prazo. Não é, particularmente, uma abordagem muito interessante para produtos ainda pouco conhecidos no mercado, já que não há um grande volume de buscas online.
Se for possível unir as estratégias é uma solução ideal do que escolher entre inbound ou outbound marketing. Isso porque os resultados devem aparecer com mais agilidade, enquanto os benefícios de longo prazo, como aumento na conversão de clientes e redução de custo, deverão surgir após alguns meses. Existem ainda, possibilidades de investir em um modelo misto, com o envio de conteúdos para leads que não converteram após receber e-mails frios ou a veiculação de anúncios para gerar mais tráfego para o site.
A decisão entre inbound ou outbound também depende do modelo de gestão, perfil de cliente ideal, da jornada de compra do consumidor, do ticket médio e dos recursos da empresa. Se não houver condições de contratar profissionais especializados em marketing de atração, ou uma agência, por exemplo, não adianta muito produzir conteúdo sem consistência, frequência e estratégia.
Escolher entre inbound ou outbound pode ser um desafio, especialmente para empresas que nunca investiram em nenhuma das estratégias e que, por isso, não têm dados históricos para orientar a decisão. Antes de tudo, criar um planejamento estratégico de marketing é essencial, além de entender o público-alvo, o volume de buscas por palavras-chave e considerar os limites orçamentários para investir em apenas uma ou em ambas as estratégias.
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